“Up You Bottom Line, Gandakan penghasilan anda”

SIKAP YANG TEPAT; MENJUAL DENGAN KEKUATAN DARI DALAM

sikap yang yang tepat terhadap diri anda

Anda berhak untuk menyukai diri anda sebagaimana adanya, untuk gagal, untuk meminta dan untuk menentukan bagaimana anda akan menggunakan waktu dan energi anda.

Kenalilah identitas anda, dengan dan tanpa peran. Simpanlah penolakan pada sisi peran dan akuilah pentingnya menjaga identitas yang tinggi.

Tinjaulah program-program demi keberhasilan penjualan melalui alam pikiran sadar ke alam pikiran bawah sadar dan ketubuh.

Untuk mengambil suatu keputusan, kendalikanlah sikap, pemikiran, dan angan-angan anda dengan menggunakan tanda X merah untuk mengendalikan sesuatu yang bersifat negatif.

Keyakinan anda menentukan sikap anda menentukan persaan anda, lalu persaan anda menentukan tindakan anda, dan tindakan anda menetukan hasil anda.

Sikap yang tepat untuk organisasi anda

Refleksikan, tegaskan. Dan peganglah teguh-teguh sikap anda terhadap organisasi, jasa-jasa dan produk-produknya, dan anggota tim anda. Kembangkanlah mental pemilik dengan bersikap proaktif

Sikap yang tepat terhadap pasar anda

• Tunjukkan, tegaskan, dan pegang teguhlah sikap anda terhadap pasar.
• Identifikasi siapa, apa, dimana, dan bagaimana pasar anda.
• Kembangkanlah suatu rencana pemasaran diri untuk menempatkan anda sebagai seorang yaang ahli di pasar anda.
• Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pesaing anda.

MENTARGETKAN USAHA PENJUALAN ANDA

Kalau sikap yang tepat telah ada pahami kemudian melanhkah pada usaha mentarget penjualan anda dan anda pahami dulu hal-hal yang berhubngan dengan mengapa anda kerja, target anda ditempat kerja dan bagaimana mencari pelanggan.

Mengapa anda bekerja?

Mengapa anda bekerja? – pertanyaan jawabanya. Sebuah tujuan adalah sebuah akhir, hasil, dan bukan sekedar tugas yang harus dikerjakan. Tujuan merupakan perpanjangan nilai-nilai anda.

Tujuan haruslah S.M.A.R.T. – Specific (Spesifik), Measurable (Dapat diukur), Attainable (Dapat dicapai), Relevant  (Relevan), dan Trackable (Dapat dipantau) sesuai jadwal.

Tanyakan diri anda: Apakah tujuan ini benar-benar tujuanku?

Apakah itu adil dan baik secara moral? Apakah tujuan jangka pendekku selaras dengan tujuan jangka panjangku? Bisakah aku berkomitmen untuk menyelesaikan proyek ini? Bisakah aku melihat diriku mencapai tujuan ini?

Buat sebuah catatan tujua dan beri tanggapan terhadap masin-masing area dibawah ini:

• Nyatakanlah tujuan, tanggal penyelesian, dan hasil dalam ungkapan yang bisa dirasa indra-wujud, bunyi, dan perasaan yang hendak anda alami.
• Identifikasikan kendala yang mungkin dihadapi; kembangkan rencana alternatif untuk mengatasi kendala tersebut; identifikasi keterampilan dan perilaku yang dibutuhkan, dan orang-orang, kelompok atau sumber daya lain yang bisa diminta bantuan.
• Kembangkan suatu rencana kerja langkah demi lagkah yang berorientasi kepada kesuksesan, lengkap dengan tanggal mulai dan selesainya, serta metode pemantauan dan pengukuran kemajuan kerja.
• Ciptakan suatu sistem yang mengakui dan menghargai apa yang akan dikerjakan hari demi hari.
• Akhirnya, berjanjilah kepada diri anda untuk mengikuti dan mengerjakan semua yang harus anda kerjakan.

Apa yang anda ingin dicapai ditempat kerja?

Dengan mengingat bahwa pekerjaan merupakan batu loncatan untuk mencapai impia-impian pribadi, apakah harapan kerja dan keinginan-keinginan pribadi anda.

Sampaikanlah harapan kerja dan keinginan-keinginan priadi anda itu kepada manajer anda dan tetapkanlah tujua-tujuan yang saling menguntungkan.

Lakukanlah perilaku yang menghasilkan uang pada saat pelanggan ada-mencari calon pelanggan, presentasi ,dll. Lakukanlah perilaku yang tidak menghasilkan uang pada saat pelanggan tidak ada-administrasi, e-mail, pelatihan, dll.

Kembangkanlah perilaku proaktif anda menjadi kurang reaktif. Kerjakanlah latihan-latihan : Catatan  Tujuan, Lembar Kerja Hasil Penjualan, Lembar kerja Penelusuran dan Perilaku, Daftar Tujuan, dan Daftar Pemantauan Bulanan.

Mencari calon pelanggan

80% dari bisnis anda berasal dari 20% pelanggan anda-aturan 80/20. Prioritaskan pelanggan dan calon pelanggan anda sesuai dengan keadaan.

Tentukanlah kriteria Absolut, Bermanfaat, dan Convenient untuk setiap tingkat dari para klien dan calon pelanggan. Kembangkanlah strategi Dapatkan, Dapatkan kembali, dan Pertahankan untuk mempertahankan dan meningkatkan data pelanggan anda.

Telusuri perilaku anda untuk menetapkan rasio perilaku anda – jumlah telepon menjadi appointment, appointment menjadi pertemuan, dan pertemuan menjadi transaksi, dst.

Ciptakan suatu  database untuk menyimpan informasi pelanggan dan perbaharui setiap saat.

KOMPETENSI YANG TEPAT; BIDIK, TEMBUS, DAN TETAP PADA SASARAN

Kompetensi anda akan mempermudah dalam pencapaian penjualan anda jauh lebih baik

“Sistem Sang Pembeli”: Salesman terkecoh – “Tidak, saya hanya lihat-lihat saja.”

Orang akan berusaha memperoleh informasi sebanyak mungkin dari salesman –konsultasi gratis – sehingga mereka bisa berbelanja dan membandingkan harga.

Salesman akan terkecoh lagi – “Akan saya pikir-pikir dulu” atau “Saya akan kembali nanti.”

Ketika anda menindak-lanjuti calon pembeli, mereka bersembunyi – mereka bersembunyi – mereka tidak menjawab telepon atau pesan e-mail anda.

Menjalin hubungan

Membangun hubungan baik

• Tanyakan apakah saatnya baik untuk berbicara; jika tidak jadwal ulang pembicaraan.
• Minta ijin untuk bertanya dan/atau mencatat.
• Bila menentukan appointment, mintalah untuk diundang.
• Gunakanlah Model Hubungan Dalam Penjualan
• Gunakanlah komponen Rapport Pie – fisiologi 55%, nada suara 38%, kata-kata 7% – untuk membangun hubungan baik.
• Identifikasilah indera dominan lawan bicara anda – visual, auditory, dan kinestetik.
• Amati dan catatlah penampilan/lingkungan fisik, cara bicara, dan ciri pembawaan.

Mengajukan pertanyaan

• Ajukan pertanyaan yang dapat membantu anda mengumpulkan jenis-jenis informasi yang diperlukan.
• Gunakan pertanyaan terbuka bila ingin membuat orang membuka diri dan mau bicara.
• Gunakan pertanyaan mengarahkan bila anda memerlukan jawaban tertentu atau perlu mengubah arah pembicaraan ke arah tertentu.
• Gunakan pertanyaan pencarian fakta untuk mengumpulkan informasi yang anda butuhkan
• Gunakan pertanyaan tertutup bila anda perlu memfokuskan pembicaraan, mencapai suatu kesimpulan, dsb.
• Gunakan urutan pertanyaan yang teloah tersusun sebelumnya untuk membawa anda dan pelangga anda ketempat yang anda inginkan. Pertama-tama mulailah dengan mengidentifikasi masalah-masalah yang solusinya anda miliki. Kemudian buatlah daftar pertanyaan yang  perlu diajuka yang akan membantu anda mengetahui apakah masih ada masalah lain yang solusinya sudah anda miliki.
• Tentukan informasi apa yang anda perlukan.
• Gunakan gabunagn pertanyaan terbuka, mengarahkan, mencari fakta, dan pertanyaan tertutup guna mengumpulkan informasi bagi anda dan jagalah agar pembahasan tetap pada relnya.
• Gunakan tehnik “ mari kita andaikan” atau tehnik tongkat sihir agar mereka mau berbicara tentang keinginan merekan yang tertinggi jika tidak ada yang tidak mungkin.
• Evaluasilah selalu apakah anda medapatkan informasi yang anda butuhkan dan, bila belum, sesuaikan arah pertanyaan.
• Jangan berasumsi bahwa pelanggan akan selalu “membuka diri” dengan pertanyaan terbuka, dapat di-”fokuskan” dengan pertanyaan tertutup, dll. Bersiaplah untuk mengajukan pertanyaan yang sama dengan kata-kata lain atau ubahlah cara pendekatan anda bila anda tidak mendapatkan jawaban-jawaban yang anda perlukan, atau bila anda tidak dapat menggerakkan pembahasan ke arah yang didinginkan.
• Tetaplah pegang kendali. Bila mendapatkan suatu pertanyaan, jawablah dengan suatu komplimen- “Itu pertanyaan yang baik, John” – ulangi pertanyaan tersebut dan kemudian baliklah pertanyaan tersebut, mengembalikan pertanyaan itu kepada calon pelanggan – “Apakah itu sesuatu hal yang penting yang perlu anda pertimbangkan? Mengapa?” Mereka hampir selalu akan selalu memperjelas pertanyaan yang mereka ajukan dan akan memberi anda lebih banyak informasi. Bila suatu pertanyaan diajukan dua kali, jawablah dengan singkat.
• Pastikan bahwa anda tidak memberi kesan kepada pelanggan bahwa ia sedang “dicecar” pertanyaan/diinterigasi.
• Bila ada pertanyaan mengenai biaya atau suatu solusi pada awal siklus, sebut saja bahwa anda akan segera menjawab pertanyaan tersebut namun anfa perlu mengumpulkan informasi terlebih dahulu – “Anda sudah berada di halaman 10, sedangkan saya bari di halaman 4.”
• Bila anda mendapatkan jawaban sepert “ mungkin”, “serahkan pada saya”, atau sesuatu pernyataan yang kurang jelas, pertanyakan jawaban tersebut dengan bertanya apa maksud mereka. Anda perlu kepastian bahwa anda sepenuhnya memahami apa yang mereka maksudkan.
• Bila mereka menunjukkan suatu minat terhadap produk atau jasa ada, tanyakan kepada mereka apa yang menyebabkan mereka merasakan hal tersebut. Ini akan memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk menjual dirinya lebih jauh.

Dengankan jawaban atas pertanyaan anda

• Gunakan waktu 80% untuk mendengarkan. Gunakanlah waktu 20% untk bertanya.
• Pusatkan perhatian terhadap apa yang dikatakn pelanggan.
• Jangan pikirkan pertanyaan berikutnya.
• Hindari menyusun pertanyaan berikut bila pelanggan sedang berbicara-terutama bila jenis aktifitas tersebut mudah mengalihkan perhatian anda dari mendengarkan.
• Pertanyaan selalu jawaban calon pelanggan agar mendapatkan lebih banyak detail. Setelah anda mempertanyakan suatu jawaban sampai tiga atau empat tingkat lebih dalam, barulah anda menemukan akar masalah.

7 tips menjadi pendengar yang baik:

1. Dengarkan dengan penuh perhatian
2. Periksa kembali (verifikasi) pemahaman anda
3. Mintalah konformasi bahwa pemahaman anda benar.
4. Jangan sampai dianggap memanipulasi saat mita konfirmasi.
5. Minta penjelasan bila tak mengerti sesuatu
6. Pikul tanggung jawab bila terjadi salah paham
7. Manfaatkan petunjuk-petunjuk non-verbal.

MENILAI PELUANG

Menentukan parameter

• Tentukan parameter dengan melibatkan calon pelanggan.
• Mintalah izin untuk bertanya dan mencatat.
• Konfirmasikan waktu, sasaran, agenda, dan hasil akhir.
• Gunakanlah kata “tidak” atau “ya” dan hilangkan “saya pikirkan kembali”.
• Hindari interupsi.
• Tanganilah keberatan utama atau umum.

Menilai dengan menyingkapkan

Motivator untuk membeli

• Usahakan dan jagalah agar calon pelanggan terus berbicara.
• Temukan masalh emosional.
• Galilah dalam-dalam.
• Ajukan pertanyaan.
• Carilah klarifikasi dan pemahaman penuh.
• Temukan masalah pribadi dan biaya yang terkait.

Kemampuan finansial

• Tinjaulah tiga sampai lima masalah yag didentifikasi.
• Tanyakan, “Apakah anda mempunyai dana yang disisihkan?”
• Tidak – “Apa rencana anda untuk maju terus?”
• Ya – “ apakah anda tidak keberatan untuk berbagi hal itu denagn saya dalam angka pembulatan?”
• Gunakanlah rentang harga.
• Tanganilah semua masalah finansial.

Proses pembuatan keputusan

• Tinjaulah masalah dan budget.
• Tanyakan, “kapan anda akan membuat keputusan?”
• Tanyakan, “Siapa, selain anda, yang terlibat dalam proses pembuatan keputusan?”
• Bagaimana dengan yang lain – komite, agen, dll.?

Membuat riangkasan

• Ringkaslah motivator untuk membeli, kemampuan finansial, pembuatan keputusan.
• Konfirmasikan jawaban ya/tidak sebelum presentasi.
• Gunakan kata-kata dan perasaan dominan calon pelanggan/klien.
• Tanyakan isu-isu atau masalah lain sebelum melangkah lebih lanjut.
• Ketahuilah apa harapan klien akan presentasi itu dalam waktu yang dialokasikan.

MEMBERIKAN SOLUSI

Presentasi

• Tujuan presentasi adalah untuk mendapatkan penjualan.
• Lakukan presentasi selalu dalam sudut pandang dan perasaan dominan orang lain.
• Ada tiga bagian presentasi – permulaan (ringkasan), tengah (solusi). Dan akhir (membiarkan pelanggan membeli).
• Bukalah dengan mendapatkan perhatian mereka.
• Setelah pembukaan tanyakanlah, “Masalah mana yang Anda ingin saya berikan solusinya lebih dulu?”
• Berikanlah solusi ats masalah sesuai bujet dan waktu mereka. Disitulah fitur-fitur dan manfaat produk dan/atau jasa anda tercakup.

Membiarkan pembeli untuk membeli

• Gunakan Tehnik Daya Tarik : Skala 1 smpai 10 – 1 tidak, 10 ya.
• Peringkat di bawah 6 – Akuilah kesalahan, lakukan tindakan korektif.
• Peringkat 7 sampai 9 – Apa yang harus saya lakukan untuk membuat anda mencapai 10.
• Tutuplah degan menanyakan “Apa yang anda inginkan untuk saya lakukan selanjutnya?”
• Biarkan pembeli membeli.

Mempertahankan dan mengembangkan akun

• Cegahlan pengunduran diri.
• Dapatkan komitmen.
• Mintalah rujukan dan/ atau pengantar.
• Tunjukkan apresiai.
• Kirimkan catatan denagn tulisan tangan pribadi.
• Pertahankan dan bangunlah hubungan untuk bisnis yang lebih besar.
• Bersikaplah proaktif.

Sumber :

Bob Urichuck, Up You Bottom Line ; gandakan penghasilan anda, gramedia, Jakarta,  2008